Lavorare in mobilità: i vantaggi per la forza vendita
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Snellire, velocizzare e in generale rendere più efficiente ed efficace il lavoro della forza vendita è uno step fondamentale per migliorare le performance aziendali. Mantenere rapporti solidi con la clientela ed espandere il target di clienti potenziali sono solo alcuni dei compiti che gli agenti di vendita B2B devono svolgere quotidianamente.
Risulta perciò fondamentale dotare la rete vendita degli strumenti adeguati per potersi distinguere ed emergere rispetto ai competitor e al tempo stesso fornire una miglior customer experience.
In questo articolo illustriamo in che modo l’automazione della forza vendita è un fattore che porta non solo ad una situazione di maggior comodità per l’agente, ma anche alla semplificazione dei processi di vendita e di gestione del cliente, nonché all’aumento delle performance aziendali.
Cosa vuol dire lavorare in mobilità?
Da sempre, gli agenti di vendita si devono spostare per poter effettuare visite ai clienti e presentare i nuovi prodotti, portando con sé diversi cataloghi, listini prezzi, brochure e tutto il materiale che serve loro per poter raccogliere un ordine.
Il loro lavoro, perciò, viene definito “mobile” in quanto avviene in un luogo diverso dal tradizionale ambiente d’ufficio.
Per rispondere alle esigenze di lavoro in mobilità, negli ultimi anni si sono sviluppate delle soluzioni digitali che permettono di ottimizzare al meglio le vendite e gli spostamenti, rendendo le attività degli agenti più veloci e proficue.
Facciamo un esempio illustrando due scenari di processo di raccolta ordine. Prendiamo in esame due aziende di fantasia, OldWayBuilder, che utilizza mezzi tradizionali, e Innovative Machinery, che utilizza dispositivi digitali.
Azienda 1: OldWayBuilder
1. L’agente contatta telefonicamente o mezzo mail il cliente con il quale concorda un appuntamento.
2. Una volta segnati sull’agenda data e ora, l’agente prepara tutto il materiale necessario: catalogo prodotti standard, catalogo prodotti nuovi, listino prezzi, listino sconti, brochure di prodotto, blocco autoricalcante per l’annotazione di codici e quantità, informazioni sulle giacenze a magazzino e l’agenda.
3. A questo punto, l’agente raggiunge il negozio del cliente ed estrae dallo zaino i vari materiali. Il cliente sfoglia il catalogo prodotti e quello prezzi, e decide cosa acquistare.
4. Nel frattempo, il venditore segna sul blocco le informazioni necessarie.
5. Una volta rientrato in ufficio, l’agente inserisce manualmente l’ordine nel portale aziendale o invia un’email o scansione all’ufficio preposto con tutti i dati.
6. L’ordine è così completato.
7. Imprevisto: il cliente richiama l’agente dicendo che ha dimenticato di inserire un prodotto, del quale, però, non si ricorda il codice.
8. L’agente ha tre opzioni: inviare un catalogo cartaceo al cliente; farsi descrivere l’oggetto e cercare di individuare il corrispettivo nel catalogo; tornare dal cliente.
9. L’agente opta per la terza opzione, poiché nelle prime due il tempo d’arrivo del catalogo e l’alta possibilità di errore possono rallentare ulteriormente il processo, rispettivamente.
10. Si riparte dal punto 1.
Azienda 2: Innovative Machinery
1. L’agente contatta telefonicamente o mezzo mail il cliente con il quale concorda un appuntamento.
2. Una volta segnati sull’agenda dell’iPad data e ora, l’agente prepara tutto il materiale necessario: l’iPad.
3. A questo punto, l’agente raggiunge il negozio del cliente ed estrae dallo zaino l’iPad dal quale il cliente sfoglia il pdf interattivo o il catalogo digitale e decide prezzi e quantità. Oppure configura un articolo più complesso in pochi semplici passaggi.
4. L’agente conferma l’ordine, che viene inviato automaticamente in azienda.
5. Imprevisto: il cliente richiama l’agente dicendo che ha dimenticato di inserire un prodotto, del quale, però, non si ricorda il codice.
6. L’agente effettua una ricerca digitando una breve descrizione e filtra velocemente per caratteristiche, individuando subito il prodotto da aggiungere.
7. L’agente modifica l’ordine o ne inserisce uno nuovo se il primo è già stato trasmesso, e il cliente riceve subito la sua copia via email.
Vuoi saperne di più?
Entrambi gli agenti lavorano in mobilità, ma l’agente di Innovative Machinery rende il lavoro più efficiente, risparmiando tempo e offrendo una miglior esperienza d’acquisto al cliente.
Si aggiunga poi un ulteriore imprevisto: il cliente necessita 20 pezzi di un determinato articolo, ma in magazzino ne sono disponibili solo 15. L’agente OldWayBuilder, avendo un listino cartaceo con le giacenze e quindi non aggiornato in tempo reale, non può sapere la disponibilità effettiva di quel determinato prodotto. Perciò, una volta rientrato in ufficio, si vedrà costretto a ricontattare il cliente informandolo della discrepanza.
L’agente Innovative Machinery, invece, può verificare la disponibilità sul campo, di fronte al cliente e risolvere subito la questione.
Nel 2023, lavorare in mobilità significa poter avere tutto ciò che serve all’interno di un unico dispositivo mobile, sempre a disposizione e sempre aggiornato all’ultima versione. Oggigiorno, l’utilizzo di dispositivi mobili da parte di aziende B2B deve essere un must, eppure non tutte si sentono ancora pronte per adottare queste soluzioni. Se ti serve una guida o vuoi approfondire il tema della digitalizzazione aziendale, leggi il nostro articolo Come e perché digitalizzare i processi aziendali!
Vediamo più nel dettaglio i vantaggi del dotare la forza vendita con dispositivi mobile.
I vantaggi del lavoro in mobilità
- Aggiornamento della disponibilità del magazzino in tempo reale.
- Avere informazioni sempre aggiornate.
- L’utilizzo del mobile velocizza i tempi di acquisto da parte del cliente, aumentando le entrate e permettendo all’agente di occuparsi di un bacino più ampio di utenti.
- Accedere a tutte le informazioni in un unico posto, in qualunque momento, ovunque ci si trovi. Anagrafiche cliente, storico ordini, offerte, catalogo prodotti, schede tecniche, agenda, questionari, contratti, analisi e molto altro.
- Riduzione dei costi: di stampa di cataloghi, brochure e listini cartacei; di carburante, per la riduzione delle visite da effettuare dal cliente.
- Azienda più green: eliminazione della carta in favore di cataloghi, brochure, contratti e ordini elettronici.
- Apparire più avanzati e all’avanguardia agli occhi dei clienti rispetto ai competitor.
- Aumento della produttività e dell’efficienza della rete vendita.
- Riduzione degli errori derivanti dall’inserimento manuale degli ordini sia cliente-agente che agente-portale.
- Maggiore comodità per gli agenti
- Offrire una migliore esperienza al cliente.
- Lavorare ovunque ti trovi, anche offline. I dati inseriti vengono salvati in locale e la sincronizzazione e invio avviene nel momento in cui si accede ad una rete internet.
- Raccogliere dati che possono essere analizzati per migliorare le performance di vendita
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