26

Ott

2022

I vantaggi dell’integrazione tra CRM e CPQ

cover articolo

Il CRM è uno dei sistemi aziendali in più rapida crescita al mondo. Secondo una statistica pubblicata su Fortune Business Insight, da qui al 2029 il numero di aziende che adotteranno un sistema CRM aumenterà costantemente, stimando una crescita di mercato che raggiungerà i 145.79 miliardi.

Senza dubbio, il CRM è uno strumento fondamentale per i team di marketing e di vendita. Tuttavia, nei complessi processi commerciali, spesso non è sufficiente.

Per ottimizzare il processo di vendita, il software CRM può essere integrato al configuratore CPQ (Configure-Price-Quote = Configura-Prezzo-Preventivo), detto anche configuratore commerciale o configuratore di offerta/ordine. Si tratta di una potente piattaforma che permette ai clienti e alla forza vendita di configurare i prodotti (oppure i servizi), grazie ad un’interfaccia di acquisto adatta alla propria tipologia di business e in grado di gestire l’aggiunta di componenti, combinazioni differenti, optional compatibili e incompatibili, in modo automatico e senza la possibilità di commettere errori.

Grazie al configuratore di offerta è possibile, quindi, generare preventivi anche molto complessi in modo rapido e preciso e ottimizzando ogni fase: dalla creazione del preventivo, alla gestione di offerte e promo dedicate, all’approvazione dell’ordine, oppure alla chiusura di un eventuale contratto siglato con firma grafometrica.

Soluzioni a valore aggiunto come il CPQ, permettono di sfruttare appieno i vantaggi offerti dal CRM, aggiungendo tutto ciò che è necessario per massimizzare le performance di vendita.

In che modo l’integrazione tra CPQ e CRM può aumentare la produttività della tua impresa? Te ne parliamo più nel dettaglio analizzando 6 punti chiave.

1. Identificazione delle opportunità di vendita

L’integrazione tra CRM e CPQ può aiutare i venditori a identificare nuove opportunità di vendita: la soluzione sfrutta gli algoritmi di intelligenza artificiale per identificare, tra i prodotti già configurati ed esistenti nel CRM, le possibili configurazioni di partenza per il cliente. 

Il sistema così integrato permette di fornire le proposte giuste al momento giusto e ad agire proattivamente nei confronti del cliente.

2. Drastica riduzione dei tempi

Il tempo dedicato alle attività amministrative legate alla configurazione dei prodotti e alla generazione/controllo del preventivo o del contratto, è tempo che viene sottratto alle vendite. Integrando il configuratore nella propria strategia commerciale, si automatizza tutta la fase di preventivazione, eliminando il rischio di errore umano.

La rete vendita inoltre, grazie alle informazioni condivise dal CRM, è in grado di personalizzare le configurazioni dei prodotti sulla base del cliente selezionato e creare un preventivo ad hoc in pochi minuti.

Grazie al CPQ, anche il cliente può inserire un ordine direttamente dal canale e-commerce, senza necessità di supporto, poiché viene guidato nella scelta del prodotto più adatto alle sue esigenze.

Per ridurre al massimo i tempi di back office amministrativo, è possibile integrare anche un sistema automatico di validazione e conversione dei preventivi in ordini, inseriti poi automaticamente anche nell’ERP. 

3. Presentazione del prodotto efficace

Gli agenti di vendita o i clienti che effettuano l’acquisto, necessitano di essere guidati in fase di configurazione prodotto. Grazie all’integrazione di un sistema CPQ al CRM, l’utente avrà accesso ad un catalogo digitale completo di tutti i prodotti e relative opzioni di configurazione. Le informazioni rilasciate dal CRM, permettono di proporre i prodotti giusti a chi sta effettuando l’acquisto o la vendita, aggiungendo inoltre proposte di prodotti affini, suggerimenti quali “potresti acquistare anche” oppure “gli utenti hanno acquistato anche”. Strategie utili ad aumentare notevolmente le percentuali di vendita ed eliminare completamente le consultazioni o le trascrizioni manuali. 

La rete vendita è così in grado di operare a stretto contatto con i clienti, apportando modifiche di configurazione (e quindi di prezzo) in tempo reale, per soddisfare al meglio le loro specifiche esigenze.

Il configuratore di prodotto CPQ è strettamente legato all’identità del brand e per questo motivo, affinché la presentazione del prodotto sia efficace, è importante analizzare la soluzione più adatta al proprio business: configuratore 3D (realtà aumentata), configuratore grafico 2D, taglia colore, ad inclusione/esclusione componenti, ecc.

4. Chiudere più trattative, più velocemente

L’integrazione tra CRM e CPQ non solo aumenta la possibilità di effettuare una vendita, ma consente di chiudere le trattative molto più velocemente. Lo strumento infatti, comunica informazioni accurate sui prezzi, con sconti e campagne personalizzate per cliente e generando preventivi ad hoc in ogni situazione. 

Grazie al lavoro in sincronia con il CRM, è possibile analizzare il comportamento dei clienti ed aggiustare la strategia commerciale in tempo reale.

In questo modo, si riduce notevolmente il rischio che il cliente si riservi la possibilità di valutare in un secondo momento l’acquisto, o che vada alla ricerca di alternative.

5. Riduzione del tempo di formazione per prodotti nuovi o complessi

Quando vengono introdotti nuovi prodotti, soprattutto nel caso di configurabili più o meno complessi, è necessario dedicare tempo alla formazione del team di vendita e fornire tutte le informazioni necessarie al cliente che acquista direttamente il prodotto.

Il CPQ consente di distribuire tutte le informazioni relative al prodotto e ridurre significativamente i tempi dedicati alla formazione: funzionalità e caratteristiche, le modalità di configurazione/ personalizzazione, i vantaggi e le offerte relative, i clienti che potrebbero essere maggiormente interessati, ecc.

Il tutto, distinto per tipologia di utente, lingua, valuta, mercato e studiato intelligentemente a seconda delle informazioni trasmesse dal CRM.

6. Approfondimenti analitici sulle performance

Un buon CPQ perfettamente integrato all’e-commerce ed al CRM consente di ricevere preziose informazioni sull’andamento delle offerte e delle vendite, oltre che statistiche su clienti, agenti di vendita e linee di prodotto. Tutto ciò che è necessario per monitorare in tempo reale l’andamento della propria attività, per scoprire quali prodotti stanno vendendo di più, individuare le tendenze di mercato e “aggiustare” le strategie marketing e commerciali a seconda dei risultati.

Come scegliere il giusto CPQ?

Se stai pensando di integrare un software CPQ al tuo CRM, ti consigliamo di valutare alcuni importanti requisiti:

  • esistono due principali tipologie di architettura CPQ: nativa e ibrida.

Sebbene il CPQ nativo sia perfettamente compatibile con il CRM specifico per il quale è stato creato, un’opzione ibrida consente di integrarsi con qualsiasi sistema presente nel mercato, garantendo flessibilità nel caso in cui sia necessario adottarne uno nuovo. Nel caso di aziende multinazionali che potrebbero utilizzare strumenti differenti nelle diverse regioni, la scelta di un CPQ ibrido garantirà l’integrazione a qualsiasi sistema adottato nel tempo e permetterà quindi di preservare l’investimento. Ad esempio, il team europeo potrebbe utilizzare Salesforce CRM, mentre il team Americano Microsoft Dynamics 365.

  • Motore di configurazione: regole o vincoli.

Il motore di configurazione può essere basato su regole o su vincoli. Il primo, adatto alla vendita di prodotti più semplici, per i quali è facilmente gestibile l’inserimento delle regole di configurazione nello strumento di amministrazione del CPQ. Il secondo, invece, adatto a prodotti o servizi che richiedono un certo livello di configurazione. Come mai? Perché semplifica notevolmente la gestione delle regole di configurazione! L’ulteriore vantaggio dei motori di configurazione basati su vincoli è che possono gestire anche i requisiti di configurazione per i prodotti più semplici.

 

  • Scalabilità: un ulteriore aspetto tecnico da tenere in considerazione riguarda la capacità del sistema di supportare anche un numero molto elevato di referenze, mantenendo inalterate le prestazioni.

Conclusione

Se stai cercando di massimizzare l’efficacia del tuo CRM, considera l’integrazione con il configuratore CPQ, l’e-commerce e il sistema ERP, e assicurati che risponda a tutti i requisiti tecnici e funzionali per la tua attività. Temovo può automatizzare l’intero ciclo attivo, dal primo contatto con il cliente alla chiusura della trattativa commerciale, con SellMore CPQ.

Grazie alla riduzione dei tempi di consegna del preventivo, l’automazione di tutte le fasi di vendita, l’analisi dei dati e l’eliminazione dell’errore umano, il CPQ può incrementare le performance di vendita in tempi rapidi e il ritorno sull’investimento è garantito!

Hai già un CRM e vuoi saperne di più? Stai valutando un software CRM e CPQ? Facci sapere le tue esigenze: compila il form sottostante per una sessione gratuita con un nostro consulente!

Contattaci!

12 + 3 =