Guida allo sviluppo di portali web B2B personalizzati
Tempo di lettura: 5 minuti
Il processo di acquisto B2B è cambiato, la tua strategia di vendita è cambiata?
I portali web B2B (Business to Business) sono uno strumento sempre più importante per facilitare gli acquisti tra aziende. Permettono, infatti, di ampliare la platea di clienti e di raggiungere nuovi mercati, riducendo al contempo i costi di marketing e di distribuzione.
Queste piattaforme offrono un modo conveniente e veloce per trovare produttori, fornitori, grossisti e altri partner commerciali, e per gestire facilmente le transazioni a livello globale.
Se nella tua azienda è prevista l’implementazione di un e-commerce B2B, con l’obiettivo di fornire a clienti e partner un portale online di qualità, ti invitiamo a leggere questa breve guida.
Indice
Cos’è il portale B2B?
Il portale Web B2B è uno spazio online nel quale i propri clienti, agenti o i distributori possono accedere facilmente a prodotti, servizi e contenuti, ed effettuare ordini. Una piattaforma B2B è accessibile solamente attraverso una login riservata e permette di soddisfare le specifiche esigenze del proprio target di riferimento, offrendo così un vantaggio competitivo inestimabile. Contenuti, prezzi, offerte, servizi, possono infatti essere personalizzati a seconda dell’utente e delle sue abitudini di acquisto.
Proprio come avviene nella sfera B2C (Business to Consumer), anche gli utenti dei mercati B2B (agenti, distributori, clienti) necessitano di fare le proprie ricerche ed effettuare le operazioni in autonomia. I portali web forniscono loro strumenti disponibili 24 ore su 24 per poterlo fare.
Tuttavia, in ambito B2B il processo decisionale e di vendita è molto più complesso. Innanzitutto, è richiesta una maggiore pianificazione e un maggior coordinamento per la gestione degli ordini e delle consegne, poiché gli ordini possono essere di grande entità e i tempi di consegna possono essere più lunghi. Dopodiché, la relazione con i clienti è solitamente più formale e definita da contratti, e la gestione dei prezzi è spesso basata su accordi a lungo termine. Infine, il ciclo di conferma ordine e di fatturazione può essere più complesso.
Processo di acquisto e tipologia di utente
Il processo d’acquisto nel B2B varia notevolmente a seconda del settore: può essere immediato oppure può richiedere diverso tempo. Per questo motivo, i portali B2B devono offrire gli strumenti necessari per supportare l’utente a prescindere dalla tipologia di acquisto che intende effettuare.
Sviluppare un B2B significa adottare una strategia orientata al cliente che permetta di offrire contenuti personalizzati per ogni tipologia di utente, strumenti di configurazione ordine intuitivi e tutto ciò che risulta necessario per effettuare un acquisto più o meno complesso.
ERP, ruoli e visibilità
L’area di back office di un portale web custom permette di organizzare la distribuzione di queste informazioni grazie alla gestione delle anagrafiche prodotti, degli utenti, degli agenti, dei ruoli e delle regole di visibilità. L’organizzazione dei contenuti può essere differenziata anche per mercato, lingua e filiali. Per esempio, una multinazionale può definire ruoli e visibilità per ogni filiale, fino ad arrivare all’assegnazione per singolo rivenditore.
I ruoli e i diritti di accesso in un sistema B2B sono utilizzati per definire le autorizzazioni degli utenti e stabilire quali informazioni e funzionalità sono disponibili per ciascun utente.
I ruoli, di solito, vengono assegnati a gruppi di utenti che svolgono compiti simili o hanno responsabilità affini all’interno dell’azienda. Alcuni ruoli potrebbero quindi essere “amministratore”, “venditore” e “area manager”, ognuno dei quali ha un insieme di diritti di accesso e autorizzazioni specifiche.
L’utilizzo dei ruoli e dei diritti di accesso aiuta a proteggere la sicurezza dei dati aziendali e a garantire che solo chi è autorizzato possa operare con informazioni confidenziali o sensibili.
Transazioni flessibili
Le transazioni B2B possono variare in termini di entità e complessità. Alcune possono essere semplici e riguardare l’acquisto di piccole quantità di prodotti o servizi, altre, invece, possono essere più complesse. Ad esempio, un’azienda potrebbe acquistare un piccolo quantitativo di materiale da un fornitore, oppure potrebbe avere la necessità di configurare un’attrezzatura, acquistare un ricambio specifico di un macchinario o sottoscrivere un contratto di servizi a lungo termine. Per questo motivo, una piattaforma B2B deve fornire gli strumenti adeguati per garantire transazioni flessibili, sicure ed efficaci, per ogni tipologia di rapporto commerciale.
Pagine e cataloghi prodotti/servizi
I cataloghi prodotti e l’insieme delle funzionalità messe a disposizione di un e-commerce (ordine, pagamento, monitoraggio della spedizione, opzioni di riordino) semplificano e velocizzano il percorso d’acquisto. In questo contesto, risultano molto strategiche funzioni come la ricerca intelligente, prodotti raccomandati o prodotti affini, comparazioni, ecc. Per la vendita di prodotti complessi, caratterizzati da una o più varianti, risulta indispensabile il configuratore cpq (configure-price-quote).
Gestione approvazione ordini con flusso automatizzato
Il B2B consente di automatizzare il flusso di approvazione ordini attraverso l’impiego del BPM (Business Process Management), in maniera totalmente personalizzabile a seconda delle logiche aziendali. Questo sistema permette di velocizzare il processo di acquisizione dell’ordine, riqualificare il personale addetto al customer care ed eliminare il margine di errore.
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Quali sono i vantaggi di un portale web B2B?
Rete vendita più efficiente
Il portale B2B offre la possibilità di personalizzare le offerte, fornire una facile navigazione del catalogo e un rapido accesso a tutte le informazioni di cui ha bisogno il cliente che effettua l’acquisto, o il venditore che acquisisce l’ordine di vendita.
Aumentare la visibilità online
Un portale B2B può aiutare a espandere il raggio d’azione di un’azienda, rendendo più facile per i potenziali clienti business trovare e acquistare i prodotti o i servizi offerti. Inoltre, grazie allo scambio di informazioni in tempo reale, i clienti dispongono di una visione sempre aggiornata sul catalogo, i prezzi e le disponibilità.
Ridurre il tempo del ciclo di vendita e i costi
Il B2B consente al cliente di visualizzare demo, cataloghi e tutti gli strumenti per la gestione dell’ordine aggiornati in tempo reale. Questo riduce notevolmente la durata del ciclo di vendita ed elimina drasticamente l’utilizzo di fogli di calcolo, chiamate, errori umani, ecc. A seconda della complessità delle operazioni, l’automazione dei processi consente di risparmiare dal 10% al 50% dei costi aziendali.
Un portale B2B può inoltre automatizzare molti aspetti del processo di vendita, come lo stato avanzamento dell’ordine, il tracking delle spedizioni e la gestione delle fatture.
Strategie commerciali ottimizzate
Come accennato sopra, un portale web consente di integrare più sistemi aziendali, offrendo una visione a tutto tondo delle operazioni B2B, del percorso del cliente e delle interazioni, delle statistiche sugli ordini e molto altro ancora. In questo modo è possibile creare una strategia commerciale solida, basata sugli insights.
Gestione automatizzata delle manutenzioni
Il B2B permette ai rivenditori (nel caso di officine, centri di assistenza autorizzati, …) di accedere a un catalogo ricambi digitale e consultare quindi disponibilità, multimedia, schede tecniche, prezzi, ecc., ed effettuare acquisti di kit ricambi, verificandone la compatibilità con il prodotto in oggetto. Alcune fiunzionalità avanzate consentono inoltre di gestire aperture di ticket in garanzia, fuori garanzia e manutenzioni programmate.
I passaggi chiave dello sviluppo del portale web B2B
L’implementazione di un portale Web B2B consiste in analisi, progettazione, sviluppo, supporto e manutenzione. Alcuni passaggi risultano cruciali affinché il sistema B2B sia progettato correttamente e integrato perfettamente all’interno dell’infrastruttura informatica già esistente, senza causare interruzioni di processo.
1. Assessment
Quando parliamo di come realizzare un portale web B2B verticalizzato per ogni specifica esigenza di business, iniziamo sempre da un incontro di assessment, seguito da una fase di ricerca e sviluppo, che include un’analisi approfondita di tutti gli aspetti chiave del progetto – requisiti, pubblico, mercato, concorrenza, tecnologie specifiche del settore e opportunità. Dopo questa prima fase, possiamo dare una stima dettagliata del progetto e la roadmap di sviluppo.
2. Ideazione e progetto
L’ideazione del portale rappresenta una fase collaborativa tra il nostro team tecnico e il cliente. Durante questa fase, gli sviluppatori utilzzano i risultati della ricerca insieme a tutte le informazioni che possono ottenere dai diversi reparti coinvoli nell’azienda cliente per creare un’esperienza utente e un’interfaccia efficaci per il futuro sistema web. Viene quindi sviluppato un primo prototipo del portale B2B.
3. Sviluppo, personalizzazioni e test
Attività di personalizzazione e test sono la fase più lunga nella realizzazione di un portale Web B2B. Gli sviluppatori costruiscono il sistema e un’interfaccia utente reattiva, migrano i dati, integrano i sistemi interni con componenti di terze parti e testano.
4. Consegna e supporto
Una volta uscita la prima versione del sistema, questo viene consegnato con un ambiente di test per consentirne l’utilizzo ad un campione di utenti. In questa fase è possibile ottimizzare il portale sulla base dei feedback ottenuti e procedere quindi al go-live del progetto.
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