Gestire i processi di vendita nel settore HVAC con portali e app B2B

Scopri come digitalizzare le vendite di sistemi di riscaldamento e condizionamento (hvac+r) con un’unica piattaforma integrata.

La sigla HVAC è un acronimo inglese che sta per H, Heating (Riscaldamento); V, Ventilation (Ventilazione); AC, Air Conditioning (Aria Condizionata) e viene comunemente utilizzata per definire tecnologie, macchine e sistemi per controllare la temperatura, l’umidità e la purezza dell’aria in uno spazio chiuso. Anche la  R, Refrigeration (Refrigerazione), viene talvolta aggiunta all’abbreviazione e la sigla risulta come HVAC+R.

Le industrie operanti nel campo delle energie rinnovabili e dell’efficienza energetica producono, progettano e forniscono soluzioni e sistemi per il comfort abitativo degli edifici, in ambito privato, commerciale e industriale. L’offerta di queste aziende è caratterizzata da prodotti molto tecnici (talvolta complessi) e comprende una moltitudine di componenti, ricambi e accessori, oltre a servizi aggiuntivi quali l’installazione e la manutenzione. Risulta quindi indispensabile dotarsi di strumenti che consentano di gestire le vendite in maniera efficiente, eliminando la carta e semplificando i processi.

Per far fronte a tutte le complessità comuni nel settore HVAC, entrano in gioco tecnologie web e mobile all’avanguardia, come applicazioni offline per la raccolta ordini, piattaforme e-commerce b2b, che permettono di rivoluzionare l’organizzazione e l’efficienza della rete vendita, agenti, clienti e distributori!

Vediamole più nel dettaglio.

Il cuore delle applicazioni b2b (portale web e-commerce o app per la gestione agenti – CRM e SFA) è il Catalogo Prodotti, all’interno del quale vengono dettagliate tutte le specifiche tecniche di un prodotto, gestite e aggiornate costantemente dalla sede.

Ma quali devono essere le caratteristiche e le funzionalità fondamentali che una piattaforma per la gestione del catalogo prodotti deve avere per soddisfare tutte le esigenze di questo settore?

Ecco il nostro elenco dei MUST-HAVE!

Visione elenco e dettaglio prodotti.

All’interno di un catalogo prodotti digitale è possibile navigare tra le diverse categorie, ordinare per tipologia, filtrare, confrontare, visualizzare le informazioni degli articoli, dettagli tecnici e brochure, e infine vedere tutte le novità o eventuali promozioni. I dati relativi al catalogo vengono ereditati dal gestionale e ciò permette di attuare una strategia omnicanale molto accurata: sia gli agenti sul campo che l’e-commerce, avranno sempre a disposizione tutte le informazioni aggiornate in tempo reale.

Product data management (PDM).

Il product data management è uno strumento di back office che consente alla sede di gestire, caricare, modificare e pubblicare tutti i dati relativi ai prodotti sulla piattaforma e-commerce, e di aggiornarli molto frequentemente e con facilità. Permette inoltre di impostare parametri/regole di visibilità dei dati e/o di consultazione (per area geografica o gruppo di utenti ad esempio). Tra i diversi vantaggi offerti dal PDM, vi è sicuramente la possibilità per il cliente/distributore di scaricare report e schede tecniche di prodotto on demand. 

Acquisto da PDF.

Il catalogo prodotti per le aziende del settore HVAC, molto spesso viene distribuito in formato cartaceo. Per questo motivo, il passaggio al digitale, deve consentirne la gestione. Attraverso le applicazioni mobile vengono distribuiti i cataloghi pdf sui quali gli agenti, con semplice selezione, possono effettuare offerte/ordini e preventivi. Oppure, possono essere messi a disposizione dei clienti/distributori sul portale e-commerce. Grazie all’integrazione con noti servizi come iPaper, il catalogo pdf permette di effettuare l’acquisto in maniera chiara e veloce passando dal vecchio “catalogo cartaceo” al nuovo formato sfogliabile a video. 

Configuratore di prodotto e offerte tecniche – Configure Price Quote

Il catalogo prodotti può includere, oltre ai prodotti “puntuali”, anche prodotti configurabili. Per questo genere di articoli, le applicazioni digitali forniscono uno strumento potentissimo, il configuratore commerciale, che permette di generare preventivi e offerte facilmente, anche su impianti molto complessi. Questi documenti possono essere poi trasformati in ordine e tutto il flusso approvativo può essere gestito automaticamente.

Le configurazioni così gestite, producono offerte tecniche complete di immagini, allegati, schede tecniche e capitolati (in formato pdf o in formato editabile, a seconda delle esigenze).

Filtri e ricerca full-text.

Filtri e ricerca libera (full-text) sono un aspetto fondamentale per un portale moderno perché permettono di trovare velocemente i prodotti attraverso le loro caratteristiche e non solo per categorie predefinite. 

Nel caso di app ed e-commerce destinati alla vendita di sistemi HVAC, all’interno dei quali sono presenti molti prodotti di natura diversa, i filtri cambiano contestualmente ai prodotti che l’utente sta visionando. I risultati di ricerca inoltre, vengono generati automaticamente nella lingua dell’utente e nel rispetto delle regole di visibilità preimpostate.

Comparazione prodotti.

Il confronto tra prodotti è una funzionalità che permette all’utente di approfondire le caratteristiche di ciascun articolo rispetto ad un altro. Il cliente è così guidato nella scelta del prodotto poiché, grazie alla possibilità di confrontare più articoli, ha a disposizione una visione molto più chiara e completa di quello che sta acquistando.

Affinità prodotti e wishing lists.

Altra gestione molto utile nelle vendite di prodotti e sistemi HVAC, riguarda le informazioni relative ai legami tra diversi prodotti, definite come “affinità”. Quest’ultime possono essere di diversa natura, ad esempio: 

• prodotti simili;
• sostitutivi, rappresentano prodotti che sostituiscono quello in oggetto;
• alternativi, ossia prodotti similari a quello visionato;
• contenuti, nel caso di prodotti kit;
• venduti assieme, prodotti venduti in accoppiata a quello che si sta visionando;
• altre affinità configurabili (è possibile creare infiniti tipi di affinità a seconda delle esigenze).

L’utente inoltre, attraverso le liste dei desideri o wishing lists, può tenere da parte l’elenco dei preferiti creando molteplici liste per argomento. 

Gestione ricambi – Spare Parts Management.

Una piattaforma b2b può gestire lo spare parts mettendo a disposizione un elenco di parti di ricambio disponibili per ogni prodotto, oppure attraverso gli esplosi. Quando si parla di “esplosi”, si intendono delle vere e proprie rappresentazioni grafiche del prodotto, all’interno delle quali è  possibile cliccare ed acquistare il ricambio desiderato.

Lo spare parts management system consente di gestire il ricambio fuori produzione, sostitutivo e/o alternativo, kit sostitutivi, oltre a servizi di fornitura specifici e richieste di intervento in garanzia o fuori garanzia.

Digital asset management (DAM)

Poter raccontare o visionare un prodotto utilizzando i materiali multimediali quali presentazioni, video, brochure e schede tecniche, è indispensabile sia per la forza vendita sul campo, sia per il cliente/distributore che effettua l’ordine online. Una piattaforma b2b deve quindi permettere di associare a ciascun prodotto (o famiglie di prodotto) contenuti digitali e multimediali: immagini, panoramiche a 360°, schede tecniche, brochure, PDF…

Multi: lingua – mercato – valuta – imposte locali.

Per le aziende operanti in un contesto multimercato, le piattaforme b2b consentono la gestione in lingua di tutti i prodotti (multilingua), la gestione dei prezzi di vendita per mercato e in valute differenti, delle imposte locali e dei gruppi di utenti di appartenenza (regole di visibilità per ogni mercato di riferimento).

Clienti – customer relationship management.

Le applicazioni per il settore HVAC consentono di gestire anagrafiche clienti, contatti, prospect, storico, statistiche, incassi: tutte le funzionalità CRM a supporto degli agenti di vendita sul campo. La gestione clienti coinvolge anche il canale e-commerce, mettendo a disposizione dati storici, statistiche e tutte le informazioni desiderate dell’utente web presente in anagrafica.

Le informazioni raccolte confluiscono in un unico database, consentendo alla sede di analizzare una grande mole di dati ed elaborare statistiche importanti per il proprio business.

Interessante per le aziende del settore, è la possibilità di aggiungere, in anagrafica cliente, dei dati custom quali: gruppo clienti, tipo di fatturazione di default, classificazione F-GAS, zona di trasporto, classificazione ai fini della scontistica (installatore, rivenditore, privato), dati statistici (n°dipendenti, fatturato azienda, marchi commercializzati) e organigramma cliente. 

La creazione di un nuovo cliente può essere gestita con “validazione”, effettuando alcuni passaggi prima della conclusione dell’operazione, tra cui:

• validazione della partita IVA,
• interrogazione dei codici Ateco,
• validazione dell’indirizzo immesso.

Definizione di un flusso di lavoro di approvazione.

Grazie alle piattaforme integrate è possibile gestire il flusso approvativo, ovvero controllare i diversi stadi del documento offerta, che possono essere (vediamo un esempio comune):

• “in attesa di approvazione” e quindi non più editabile: solamente la persona assegnata per l’approvazione può prenderlo in carico;
• “in approvazione”, in questa fase soltanto l’assegnatario può modificarlo, approvarlo o rifiutarlo;
• “approvato”, a questo punto può essere riaperto per modifica, clonato, annullato o convertito in ordine;
• “convertito in ordine” e inviato direttamente al sistema gestionale: una volta trasmesso al sistema ERP l’ordine è definitivo, è possibile clonarlo, ma non riaprirlo.

Risorse per il miglioramento delle performance aziendali.

Le applicazioni e gli e-commerce b2b possono raggiungere l’optimum con una serie di funzionalità aggiuntive, a seconda delle esigenze di business: la gestione di KPI, statistiche di vendita, la business intelligence integrata, la raccolta incassi.

Cosa rende SellMore HVAC di Temovo, diverso dalle altre app per la gestione di commesse e ordini su app e web?

SellMore permette di far lavorare tutta la rete di vendita, sul campo (anche in modalità offline) e clienti/distributori/tecnici, in sincronia, utilizzando un unico strumento. Acquisendo e distribuendo dati in tempo reale, sempre aggiornati in modo efficiente. Grazie alla personalizzazione dei flussi, all’integrazione al sistema gestionale, alla gestione del configuratore, al business process management e alla business intelligence integrata, i team di vendita sono dotati di tutti gli strumenti necessari per raggiungere gli obiettivi chiave.

In sintesi potrai:

• rimanere connesso e lavorare in sincronia, invece di dover utilizzare app diverse per ogni aspetto della tua attività
• utilizzare i KPI come risorse per acquisire valore 
• elaborare i dati per incrementare le performance e migliorare le strategie di vendita
• distribuire materiale marketing sempre aggiornato o corsi specifici ai venditori
• comunicare efficacemente con agenti di vendita, clienti e distributori, riducendo telefonate, email, materiale cartaceo…
• gestire la preventivazione e la trasformazione da offerta in ordine cliente in maniera automatica
• lavorare su portale web e su applicazioni mobile anche senza connessione.

E infine, una tematica che sta a cuore al settore HVAC: diventare ecosostenibili anche nei processi di vendita, tutto ciò grazie al digitale!

Se desideri conoscere uno strumento per la gestione delle vendite di sistemi HVAC e tutti i vantaggi legati allo sviluppo di applicazioni integrate, contattaci senza impegno.

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