Come vendere ricambi online: la guida
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Il portale per lo Spare Parts Management: una nuova (redditizia) opportunità per l’aftermarket.
La vendita online di componenti, accessori e ricambi auto (ma più in generale la vendita di ricambi) sta assumendo un ruolo sempre più strategico per le aziende operanti con concessionarie e distributori.
Secondo Statista, si tratta di un trend in forte crescita, poiché la dimensione del mercato dell’aftermarket automobilistico online è destinata quasi a triplicare in tutto il mondo entro il 2027 (da 57 miliardi di dollari nel 2020 a 140 miliardi nel 2027).
Questo cambiamento coincide con il notevole aumento delle implementazioni e-commerce e degli acquisti online anche in ambito B2B.
Secondo un’indagine di mercato McKinsey, mentre si prevede che questa crescita continuerà ad un tasso del 3% annuo fino al 2030, l’80% dei players del settore afferma di non essere attualmente ben preparato, principalmente a causa della mancanza di focus, competenze strategiche e risorse tecnologiche.
La domanda, quindi, non è quanto crescerà il mercato online delle vendite di ricambi, componenti e accessori, ma quali aziende sono pronte a digitalizzare completamente il processo.
Per stare al passo con le tendenze e darti una panoramica sulla gestione online dei ricambi, abbiamo realizzato questa breve guida.
Indice
- Che cos’è un portale per lo SPM?
- Partire dalla distinta base
- Ricerca rapida e precisa del componente richiesto
- Automazione dei diversi servizi di fornitura ricambi
- Gestione articoli Phase-Out (fuori produzione), sostitutivi e alternativi
- Disponibilità future, multi-valuta e multi-lingua
- Gestione delle garanzie
- Come vendere ricambi auto (o ricambi di ogni genere)
- Case history: OMNIA COMPONENTS
Che cos’è un portale per lo SPM?
I portali per la vendita di ricambi sono siti web specializzati che offrono un’ampia gamma di parti di ricambio, strumenti di ricerca avanzati, servizi di assistenza clienti e spedizione rapida. Questi portali consentono ai clienti di trovare rapidamente e facilmente le parti di cui hanno bisogno per riparare o mantenere i loro prodotti.
Lo scopo di un sistema per la gestione dei ricambi (o Spare Parts Management System) deve essere quello di fornire il componente giusto, nella giusta quantità, al cliente giusto, nel momento giusto, garantendo un elevato livello di qualità del servizio e al minor costo totale per l’azienda.
Partire dalla distinta base
I ricambi sono intimamente legati alla composizione – e sue evoluzioni – di un prodotto in vendita. Un articolo, infatti, nasce con determinati componenti che possono variare il mese successivo. Perciò è fondamentale che il sistema per la gestione dei ricambi sia legato alla distinta base del prodotto, dalla quale deve saper riconoscere ogni variazione nel tempo.
Il primo consiglio è quello di avere uno Spare Parts Management System, completamente integrato al software gestionale (ERP).
Ricerca rapida e precisa del componente richiesto
Ricercare un ricambio per un prodotto può essere frustrante: capire qual è il codice giusto tra versioni diverse, similitudini, sostituzioni, alternative, indisponibilità è un arduo lavoro.
Il portale ricambi agevola questa ricerca partendo dai dati identificativi del prodotto: il modello, la data di acquisto e – se disponibile – la matricola. Se non si conoscono queste informazioni, il sistema propone l’elenco delle versioni disponibili e i componenti ad esse legate.
Individuati modello e versione, il sistema presenta l’elenco di tutti i ricambi disponibili e le tavole degli esplosi per la selezione visiva di un determinato componente. Le tavole esplosi ricambi sono delle vere e proprie rappresentazioni grafiche digitali – 2D o 3D – delle parti del prodotto. Su ognuna di queste è possibile procedere all’ordine del componente desiderato attraverso semplice selezione/clic.
Automazione dei diversi servizi di fornitura ricambi
A seconda del servizio offerto, lo Spare Parts Management System deve calcolare in autonomia il numero di pezzi acquistabili, il listino prezzo associato e i relativi tempi di consegna.
Facciamo un esempio: un’officina deve avere sempre un certo numero di pezzi di ricambio in casa. Per questa ragione, esegue principalmente degli ordini programmati che hanno tempi di consegna più lunghi per il fornitore, il quale gli riserva un apposito livello di pricing. Naturalmente, l’officina dovrà rispettare i giri di consegna del fornitore e ordinare un quantitativo minimo per godere di questo listino.
Se il cliente invece ha un’urgenza, le tempistiche di consegna saranno diverse e di conseguenza anche il prezzo.
Ecco che il sistema deve saper gestire in maniera automatica diverse tipologie di servizio e ordine, e associare per ognuno di essi listini differenti, tra cui:
- Stock: ordine programmato, con consegna più lunga nel tempo
- Weekly: ordine programmato, con consegna settimanale
- Urgent: ordine da processare e spedire subito
Gestione articoli Phase-Out (fuori produzione), sostitutivi e alternativi
Come detto in precedenza, un articolo è composto da molteplici componenti, i quali, per le più svariate motivazioni, potrebbero necessitare di essere sostituiti.
Il portale ricambi deve permettere di gestire il ricambio fuori produzione o sostitutivo rifacendosi, anche in questo caso, alla distinta base.
Se nel tempo la casa madre dovesse cambiare un componente di un certo prodotto perché presenta un problema persistente, nel portale viene individuato lo storico di quel prodotto e su ogni distinta viene inserito il nuovo componente. In questo modo, chi cercherà quello specifico ricambio visualizzerà il componente aggiornato su ogni versione del prodotto, anche la più datata.
La gestione del sostitutivo e dell’alternativo permette quindi di proporre sempre un componente perfettamente compatibile qualora non sia disponibile (definitivamente o momentaneamente) quello utilizzato in precedenza.
Un’altra funzionalità aggiuntiva, davvero utile per alcune tipologie di business, è la gestione dei kit sostitutivi. Prendiamo in esame un prodotto come un seggiolino auto, composto da spinotto e cinture. Se l’azienda decidesse di non vendere più solo lo spinotto come pezzo di ricambio, potrebbe gestire la vendita dello spinotto e delle cinture in abbinata, oppure viceversa, dal kit passare alla vendita singola, pre-impostando il tutto a monte nella distinta base.
Un software che gestisce automaticamente componenti fuori produzione e sostitutivi garantisce un risparmio di tempo elevato in termini di telefonate tra cliente/fornitore, ricerche a gestionale, velocizza i tempi di consegna ed elimina il margine di errore sull’invio del pezzo richiesto.
Disponibilità future, multi-valuta e multi-lingua
In questo contesto, stanno assumendo un ruolo sempre più strategico anche le funzionalità tipiche dell’e-commerce tradizionale:
- la gestione completa del catalogo con informazioni dettagliate sul singolo componente, schede tecniche, immagini e prezzi
- la gestione in lingua di tutti i prodotti
- la gestione dei prezzi di vendita per mercato di riferimento in valute differenti
- il controllo sulle disponibilità presenti e future per garantire date certe al proprio cliente, unitamente alla gestione del magazzino
- il caricamento di schede tecniche e materiale multimediale
- la gestione dei prodotti affini, …
Inoltre, grazie al Business Process Management, è possibile automatizzare il flusso approvativo ordini/offerte fino all’inserimento nel sistema ERP, un workflow completamente personalizzabile sulla base della struttura di business, dalla più semplice alla più complessa.
Gestione delle garanzie
Per tutti i prodotti che possono richiedere una sostituzione oppure un intervento in garanzia/fuori garanzia, attraverso lo Spare Parts Management System è possibile automatizzare la richiesta di intervento da parte del cliente.
Il processo è molto semplice: facendo inserire le diverse informazioni al cliente (quando è stato fatto l’acquisto, matricola, materiale multimediale a supporto), si avvia l’iter della richiesta con l’apertura di un ticket.
Anche qui è possibile lavorare attraverso l’esploso ed individuare graficamente il punto preciso dell’anomalia/rottura.
Lo scopo di questa automazione è far capire alla casa madre che cosa è successo, se si tratta o meno di un intervento/una sostituzione in garanzia e decidere come procedere: offerta con accettazione in caso di fuori garanzia, od organizzazione logistica dell’intervento (chi lo deve fare, quando, materiale necessario), per esempio.
Il tutto si chiude poi con l’invio del feedback da parte del cliente.
Come vendere ricambi auto (o ricambi di ogni genere)
Lo spare parts ecommerce per la vendita di ricambi è solo un pezzo dell’equazione. La pianificazione e l’analisi del progetto da intraprendere prima di iniziare a digitalizzare il processo sono di primaria importanza.
Come per ogni innovazione, la preparazione è un elemento chiave per far sì che le modifiche si svolgano senza intoppi.
Se la tua azienda ha un catalogo componenti e ricambi, gestisce esplosi ricambi auto (o per altri prodotti) e sta valutando l’introduzione di un vero e proprio software ricambi, il nostro team può esserti di supporto.
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Case history
OMNIA COMPONENTS: e-commerce ad alta complessità.
SellMore è usato per gestire l’e-commerce con un numero elevatissimo di prodotti e transazioni. Il prodotto trattato è lo Spare Parts e quindi le logiche prezzi, il controllo del magazzino, la gestione di alternative e sostitutivi sono i fattori critici.