Come sfruttare la Business Intelligence per le vendite (ed il marketing)

Software di analisi vendite e Business Intelligence: funzionalità e benefici. 

I sistemi aziendali tradizionali come l’ ERP (software gestionale) ed il CRM (in cui vengono memorizzate tutte le informazioni sui clienti), la Sales Force Automation e l’e-commerce, raccolgono quotidianamente una moltitudine di informazioni: produrre un semplice rapporto sui clienti e/o sulle vendite, utilizzando diverse piattaforme, risulta spesso difficile e inefficiente. Il software di business intelligence (BI) unisce tutte queste informazioni in un’unica posizione, rendendo l’analisi dei dati di vendita un gioco da ragazzi.

Ma capiamo innanzitutto cos’è la business intelligence e perché è così importante per le aziende. Per definizione, la business intelligence (BI) è un insieme di processi e tecnologie utilizzati per raccogliere, elaborare ed analizzare dati storici ed in tempo reale. Queste informazioni possono essere utilizzate da diversi reparti aziendali (inclusi marketing e vendite) per migliorare le strategie e definire le azioni giuste da intraprendere.
Automatizzare l’attività di analisi dei dati attraverso la BI significa avere una migliore comprensione dei punti di forza e di debolezza di un’azienda, disponendo di una visione unica dei modelli di acquisto dei propri clienti, nonché dell’andamento delle offerte e delle vendite nel tempo, per area geografica, per tipo di articolo, per tempo medio di firma, per causale di chiusura, per agente di vendita e per rivenditore in ambito B2B.

La rete di vendita, come l’e-commerce, generano una mole importante di dati dai quali si possono ricavare informazioni significative per migliorare le performance aziendali.
Nella maggior parte dei casi, la BI è essenziale nel processo di vendita strategico di molte aziende, permette di scoprire nuove opportunità con potenziali clienti, oppure di cross-selling e up-selling con i clienti esistenti.
Un software di analisi vendite presenta i dati aziendali in un formato utilizzabile ed efficace per qualsiasi tipologia di business: le dashboard sono in grado di fornire una comprensione immediata delle prestazioni aziendali, senza dover analizzare ed elaborare numerose righe e fonti di dati.
Vale la pena sottolineare che la BI non inizia e non finisce nelle vendite. Sebbene sia spesso percepita come una tecnologia orientata alla vendita, anche il servizio clienti, la finanza, la gestione, persino le operazioni e il controllo del magazzino possono trarne vantaggio. La BI permette di agire con proattività, consente di intervenire prima che si verifichi un problema o si presenti una opportunità.

Ma che in modo la BI può effettivamente avvantaggiare un team di vendita?

La rete vendita (venditori, agenti, rivenditori/distributori..) può sicuramente trarre vantaggio da un sistema di BI. Se un agente gestisce centinaia di clienti, prospect, prodotti, si ritrova con un sovraccarico di informazioni. La BI elimina l’analisi manuale dei dati, i fogli di calcolo excel, le note e le informazioni sparse su più piattaforme. Si occupa di tenere traccia del comportamento dei propri clienti, mostrando le loro tendenze di acquisto, che cosa hanno (o non hanno) acquistato l’ultima volta e che cosa dovrebbero acquistare. Individuare preventivamente opportunità come questa, può sembrare semplice, ma di fronte ad una quantità elevatissima di informazioni, non lo è affatto.
Quando i dati sono disponibili in tempo reale, in un formato ordinato ed utilizzabile, il team di vendita è in grado di prendere decisioni più accurate ed efficienti, allo stesso tempo, il marketing può lavorare per implementare strategie molto mirate.
Infine, il software BI consente di identificare tutte le problematiche in modo tempestivo e di agire subito. Ad esempio, se noti che le vendite di un determinato prodotto aumentano in una località, ma diminuiscono in un’altra, ne sarai subito informato. Per quale prodotto o linea di prodotto sono diminuite le vendite? Abbiamo un concorrente che si è mosso strategicamente? Ecco che sarai in grado di apportare le modifiche necessarie per migliorare la tua strategia di vendita e di marketing e vendere i tuoi prodotti in modo più efficiente!
I dati influenzano continuamente i processi decisionali, è quindi fondamentale monitorare gli acquisti dei clienti, i prodotti più venduti (o meno venduti), insieme ai canali di marketing o ai venditori che stanno generando la maggior parte delle conversioni e delle vendite.

Riepiloghiamo quali sono i principali punti di forza della BI all’interno delle organizzazioni:

• Permette di analizzare i modelli di acquisto dei propri clienti per promuovere prodotti o servizi che rispondono alle attuali tendenze di consumo.
• Consente di avere visibilità su quali sono i prodotti più venduti ed identificare aree di miglioramento per le linee di prodotto con vendite più basse.
• Vengono utilizzati i dati per identificare tutte le potenziali opportunità di vendita.
• Permette di migliorare l’efficienza complessiva aziendale attraverso informazioni condivise.
• Garantisce l’aumento delle prestazioni di vendita della rete commerciale, dell’e-commerce e/o dei distributori.
• Consente di aumentare le conversioni analizzando i dati provenienti dal CRM (Customer Relationship Management).
• Porta ad acquisire vantaggio competitivo grazie al monitoraggio delle azioni marketing e dei competitor.
• Strumenti che possono essere utilizzati da qualsiasi utente, anche non tecnico.

Ma vediamo più nel dettaglio, in che modo la BI gioca un ruolo importante nelle attività di marketing e vendita.

1. Poni la giusta domanda e misura le performance

Quante offerte sono state chiuse questo mese? Quali agenti hanno raggiunto migliori risultati? Quali prodotti hanno generato più fatturato? E dove? Gli strumenti di BI possono aiutarti a porre le domande giuste e definire i KPI mirati sul tuo obiettivo aziendale.

2. Definisci e scegli il target corretto

Il successo di qualsiasi campagna di marketing dipende dalla capacità di inviare il messaggio giusto al momento giusto, alla persona giusta. Soluzioni di BI efficienti possono raccogliere informazioni demografiche sui clienti da una varietà di piattaforme e presentare una visione unificata dei loro modelli di acquisto, linee di prodotto preferiti e molto altro ancora.

3. Semplifica i rapporti aziendali sfruttando una visione interdipartimentale

Le aziende dipendono dai dati raccolti in tempo reale e da diverse fonti, canali e reparti, devono quindi disporre subito di informazioni utili per ottenere valore. Uno strumento di BI può centralizzare i dati e renderli accessibili a tutti i reparti, permettendo di intraprendere azioni e strategie condivise.

4. Incrementa le vendite con i clienti esistenti (Cross-sell e Up-sell)

Gli strumenti di analisi dati di vendita possono aiutare i professionisti delle vendite a tenere traccia di ciò che i loro clienti acquistano abitualmente e trovare tutte le opportunità di cross-sell (ovvero la vendita di prodotti aggiuntivi) e up-sell (ovvero la vendita di prodotti di fascia più alta). Sulla base di queste informazioni, è possibile indirizzarli all’acquisto attraverso campagne ed opportunità di vendita specifiche.

5. Rendi le tue previsioni di vendita più accurate

Previsioni di vendita accurate permettono di evadere gli ordini più efficientemente, riducendo i costi di magazzino e garantendo approvvigionamenti tempestivi. La BI può inoltre aumentare la velocità e l’accuratezza delle previsioni di vendita grazie all’elaborazione di informazioni legate a richieste di prodotti stagionali, campagne promozionali ed altri fattori chiave.

6. Misura il successo delle tue campagne di vendita

Grazie all’utilizzo della BI, le aziende possono massimizzare le entrate generate da tutti gli investimenti in pubblicità o campagne marketing. Gli strumenti di Business Intelligence possono infatti essere utilizzati per misurare il modo in cui i clienti rispondono alle campagne di vendita, permettendo di investire più budget e risorse sulle promozioni di maggior successo.

Conclusione

Come discusso in questo articolo, un efficace strumento di business intelligence per le vendite ed il marketing gioca un ruolo davvero strategico nelle analisi del comportamento dei clienti, nel determinare i giusti canali di vendita e nel fare previsioni accurate.
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