Breve guida alla gestione delle vendite B2B

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Nell’attuale panorama commerciale, sia le persone che le aziende hanno aspettative chiare quando si tratta di scegliere un fornitore: vogliono avere accesso a diversi canali di vendita, cercano convenienza e desiderano un’esperienza personalizzata.

Per B2B, ovvero Business to Business, si intendono le transazioni che avvengono tra imprese, al contrario di quelle B2C – Business to Consumer – dove l’acquirente è il cliente finale, ovvero il consumatore. Questa tipologia di vendita coinvolge una clientela aziendale, presenta una durata variabile e richiede un approccio strategico.

Caratteristiche del processo di vendita B2B

Il processo di vendita B2B, a differenza di quello B2C, è lungo, complesso e ricco di variabili che vanno tenute in considerazione. I clienti sono infatti aziende che hanno precise esigenze di qualità, tempistiche e costi, e saperle gestire in modo efficiente può essere il fattore che fa prevalere la vostra azienda sui competitor.

Vediamo alcune caratteristiche proprie delle vendite B2B:

• Molteplici decision makers. Almeno nella fase iniziale che precede il primo acquisto, le persone coinvolte nella fase decisionale di una trattativa B2B sono molteplici: manager, eventuali utenti, team legali, team tecnici, …. Queste figure si ritrovano, spesso in fasi diverse, a discutere vantaggi, caratteristiche tecniche, funzionalità, convenienza e affidabilità del prodotto prima di procedere con la scelta del fornitore.
  Questo processo richiede tempo poiché una scelta sbagliata può ripercuotersi negativamente all’interno dell’azienda e con i suoi clienti. Si può dire, dunque, che la lunghezza di questa fase è inversamente proporzionale alla probabilità di rischio di effettuare una scelta errata.
• Ciclo di vendita lungo e complesso. A differenza di quello B2C, i cui acquisti sono spesso dettati dall’impulso e dalle emozioni, il ciclo di vendita B2B è sempre ragionato. Prima di concludere un ordine, infatti, si creano numerosi touchpoint tra l’azienda venditrice e quella acquirente. A presentazioni, demo, meeting e negoziazioni con gli stakeholders, si aggiungono offerte, contratti, ordini e fatture.
• Transazioni più grandi e prezzi “fluidi”. Quando si parla di acquisti B2B, le transazioni effettuate riguardano ordini di grandi quantità di prodotti. Le aziende, infatti, comprano a grandi volumi, e ciò comporta prezzi sostenuti. Per questo motivo, il processo di vendita tra imprese è caratterizzato da trattative nel prezzo e/o sconti personalizzati e riservati.

A fronte di queste complessità e specificità, nasce l’esigenza di snellire ed ottimizzare l’intero flusso, rendendolo così più agile e monitorato. In questo contesto, la tecnologia gioca un ruolo fondamentale.

Vediamo più nel dettaglio il ruolo del digitale all’interno del ciclo di vendita e alcune parole chiave da tenere in mente.

Costruire relazioni con i clienti B2B

Uno degli aspetti fondamentali delle vendite B2B è la capacità di stabilire e mantenere relazioni solide con i clienti. Quando si stipula un contratto di fornitura tra aziende, si crea un rapporto duraturo, ed è perciò essenziale curarlo nei minimi dettagli. Questo implica il monitoraggio costante delle loro esigenze, preferenze e comportamenti. Gli strumenti di CRM consentono di raccogliere dati cruciali per personalizzare le offerte e fornire un servizio clienti di alta qualità.

Parola chiave: CRM (Customer Relationship Management)

Valorizzare la presentazione dei prodotti

“Le persone non sanno cosa vogliono finché non glielo mostri” – Steve Jobs.

Per attrarre i clienti, siano essi aziende o consumatori finali, è cruciale presentare i prodotti in maniera efficace e accattivante.
Contenuti multimediali come video, foto, brochure, così come contenuti immersivi in 3D e AR consentono ai clienti di esplorare il catalogo in modo coinvolgente, distintivo e strutturato.

Parole chiave: contenuti multimediali, interattività, catalogo

Configurazione dei prodotti per rispondere alle esigenze del cliente

Continuando ad evidenziare l’importanza della presentazione del prodotto, poter dare la possibilità al cliente (sia esso un negozio, un rivenditore, un distributore o altro) di configurarlo da sé, permette di creare una miglior esperienza utente, più interattiva e personale. Questo fa sì che l’acquirente si senta più libero e in grado di trovare, o creare, un prodotto in base alle sue specifiche esigenze.

Parole chiave: configuratore prodotto cpq, personalizzazione.

Omnicanalità e indipendenza del cliente

Nel contesto delle vendite tra business, è cruciale trovare un equilibrio tra la costruzione di relazioni personali con i clienti e l’offerta di un’esperienza di acquisto indipendente, che consente ai clienti di scegliere il canale di vendita che meglio si adatta alle loro esigenze.

Questo approccio è noto come “regola dei terzi” (in inglese, rule of thirds) e implica l’uso di diversi canali, tra cui l’interazione in persona, la comunicazione a distanza tramite telefono o mezzo email, e l’opzione di effettuare acquisti in autonomia attraverso piattaforme di e-commerce B2B. Un portale B2B online personalizzato consente infatti ai clienti di gestire direttamente i propri ordini in modo sicuro, pratico ed efficiente.

Questa flessibilità consente agli acquirenti di adottare l’approccio che preferiscono, coprendo tutte le loro necessità: per un acquisto più rapido si usa l’e-commerce, per uno più importante e guidato, ci si rivolge al team di vendita. Un canale per ogni necessità.

Parole chiave: omnicanalità, portale e-commerce B2B

Sfruttare i dati di vendita

Un componente vitale delle vendite B2B è l’utilizzo e l’analisi dei dati acquisiti lungo l’intero processo. Questi forniscono informazioni preziose sul comportamento dei clienti, consentendo di adattare le strategie di vendita in tempo reale e di anticipare le loro esigenze, contribuendo così a migliorare le prestazioni complessive dell’azienda.

I dati sono importanti sia nella fase di pre-vendita che di post.

Nel momento della pre-vendita, quando un contatto non si è ancora trasformato in cliente, è fondamentale saper sfruttare le informazioni raccolte durante i vari touchpoint (meeting, presentazioni, demo, …) per poter concludere la trattativa. Dati semplici come nome, indirizzo email, numero di dipendenti dell’azienda, fatturato, ruolo, ma anche esigenze dell’azienda, necessità e particolarità. Queste ultime informazioni sono cruciali per poter dare al contatto un’esperienza personalizzata, ricavando al contempo dati importanti per la creazione di un’offerta ad hoc.

Nel momento di post vendita, invece, poter analizzare dati quali il tempo di chiusura dell’ordine, la tipologia di prodotti acquistati più frequentemente, la situazione pagamenti, l’area geografica in cui avvengono maggiormente gli acquisti, ecc., dà ai venditori una panoramica delle aree di miglioramento e quelle che stanno performando con successo. In questo modo, è possibile intervenire tempestivamente in caso di problemi cambiando strategia.

Parole chiave: BI (Business Intelligence), dati

Agenti in mobilità e strumenti integrati

Altro punto importante è il ruolo dell’agente. Dotare la rete vendita degli strumenti adeguati per poter svolgere il lavoro in mobilità e con agilità, è un fattore che aiuta a chiudere più velocemente offerte e ordini.

Per poter fare ciò, è necessario che gli applicativi in uso in azienda siano tra loro integrati: ERP, CRM, BI, configuratore prodotto CPQ, gestione promozioni e sconti, gestione documenti, …, in un unico posto, costantemente in dialogo. Sistemi integrati significa informazioni sempre aggiornate, sempre a disposizione, in qualsiasi momento e in ogni luogo.

Se desideri approfondire il tema del lavoro in mobilità per la forza vendita, leggi il nostro articolo.

Parole chiave: mobilità, integrazione, offline

Conclusione

Il mondo delle vendite B2B è complesso ma pieno di opportunità: noi di Temovo siamo qui per aiutare la tua azienda a coglierle con l’aiuto del digitale. 

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